売れる商品と良い商品の違いとは?

良い商品だと思うのに売れない・・・。ツライですよね。お客様にとって魅力的な商品とはどんなものなのでしょう?今日は、実力もある、商品も素晴らしいはず、なのに、その価値をお客様に届けることができずに悩んでいる方に、「売れる」商品づくりについてお伝えします。

わかりやすい例も入れて読みやすくしてお伝えします。

 

売れる商品・花屋さんの工夫

3月ももう後半。これからあちこちで桜が満開を迎える季節です。いろんな式が縮小されたり外出を控える方も多いので、自宅でお花を楽しめる商品も結構出ていますね。桜の木を短く切って他のお花とアレンジしたセットになっていたり。

お花屋さんもいろいろ工夫しているんですね。同じキレイなお花でも、何もしなければそのまま売れ残り、せっかく育てたのに誰も喜ばせることなく、枯れてしまう。

一方で状況やお客様に合わせて工夫することでちゃんと売れて、人を楽しませることもできます。

ただ、キレイな花です。だけでは売れないんですよね。

当たり前だと思いましたか?これ、どんな商品・サービスも同じですよね。

 

売れる商品・こんな教材、立派そうだけど・・・

たとえば、英語のオンライン講座。

・帰国子女がネイティブ並みの発音で収録

・例文も100個掲載し、口の動きを再現した動画付き

・テキストも初球から上級まで10冊あり充実

等々、いかに「良い商品」なのかその特徴をあげられています。

さて、あなたがもし英会話に興味があったとしてこうした教材を「欲しい」と思いますか?

たぶん、「なんか良さそうだけど・・・」で止まってしまうのでは?

 

売れる商品とは?

お客様の関心は「自分の困りごとが本当に解決するか?」「自分はどんなふうに変化するのか?」これに尽きます。

商品が素晴らしいかどうかではなく、自分の悩みが解決してくれるものか、願望が叶うものか、ということ。

そう思えると、自分の未来の変化を期待(想像)して「欲しい」と思ってしまうんですよね。

前出の英語の教材であれば、

・英語の会議で自分の意見をスラスラ言えるようになる

・海外駐在のチャンスを得られる

・英語できないばかりに評価で損をしているが、正当に評価されるようになる

・字幕無しで洋画が楽しめるようになる

・言葉の不自由なく海外旅行が楽しめるようになる

・外国人からの電話が怖くなくなる

といったような、お客様がたどり着きたい未来に連れて行ってくれるイメージ・根拠が欲しいのです。

それこそがお客様にとっての価値であり、魅力的に映る要素になります。

 

良い商品であることは当たり前、その上で。

良い商品であることは当たり前で、だから、どんな良いことがあるのかということが大切なんですね。

また「売れる」には、あと2つの要素があります。

 

自分にもできそう

どんなに素晴らしい未来を提示されても、「この人だからできたんでしょ」とか「私にはきっと無理」

と思っていると、購入にはつながりませんよね。

これを読んでいる方が、大丈夫、できると思えることを示すもの大事です。

 

今、やらなくちゃ!

そして肝心なのは、「今、やらないと!」と気づけること。魅力的に感じても、「今でなくてもいいかな」と

思ってしまうと、申し込みはしませんよね。なぜ、今、やる必要があるのか?それを説明できますか?

 

売れるライティングがあれば大丈夫???

「お客様が期待する変化」「自分にもできそう」「今、やらなくちゃ」

この3つが伝わるのは、商品の内容の説明であったり、案内文(セールスレター)であったりします。

となると、商品の内容ではなくライティング次第と思われがちですが、ライティングが良いだけでは

実は不十分なのです。

どんなに上手にラッピングしても、中身が期待と違えば相手をがっかりさせてしまいますよね。

商品を考える段階で、受け取る相手の目線で、相手にどんな変化をもたらせるのかな、お客様はちゃんとできるのか?

ということを意識することが大切。

 

お花の良いところは同じでも、そのお花が相手にとって、どんな変化をもたらすのか?は違ってきます。

たとえば、

・感謝の気持ちが伝わる。

・嬉しくて幸せな気持ちになる。

・自分の気持ちが伝えてくれる。

・癒される。

・勇気をくれる。

・一生忘れない思い出が生まれる。

いろんなことが考えられますよね。

 

どうずればお花が売れるか?とだけ考えるのと、こんなふうにお花を買う人の幸せを考えて売るのとでは、

きっと浮かんでくるアイディアは全く違うと思いませんか?

 

まとめ

お客様が欲しいのは「良い商品」ではなく、自分が期待する変化を叶えてくれると思える商品。

売れる!の3つの要素「お客様が期待する変化」「自分にもできそう」「今、やらなくちゃ」を見直してみよう。

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