起業家のための伝わる文章の基礎・保存版

「もっと伝わる文章が書けたらなら…」そう悩んでいる起業家の方は少なくありません。そこで「伝わる文章の書き方」的な本などを参考にされる方も多いと思うのですが、そうして勉強してもうまくいかない。

実は、起業家の伝わる文章の書き方と、一般で言われる伝わる文章の書き方は、同じではないのです。今日はその違いと、起業家の方にとっての伝わる文章のシーン別の目的とポイントをお届けします。

起業家にとっての伝わる文章

一般的な伝わる文章というのは、相手に意図が正しく伝わることが目的になります。同意を得るのであれば、共感を引き出したり、説得の根拠があることが大切です。

一方で起業家の場合、文章の目的がシーンにより異なってきます。

 

「意図が伝わる」「共感を引き出す」「説得力」があるというのは、起業家も大切なのですが、それに加えて、起業家の場合、最終の目的は買ってもらう・申し込んでもらうことが異なる点なのです。

 

起業家の目的別の伝わる文章のポイント

シーンが変わることで、ガラッと異なる文章になるわけではありませんが、意識することが変わっていきます。

 

シーン１：認知

SNSや広告、ブログの発信で、まず自分の存在を知ってもらうための文章です。関心を持ってもらうことが大切ですので、顧客にとっての関心ごと、知りたいこと、悩みをテーマに書きます。

自分の言いたいことだけ言っていたり、お客様の関心が顕在化していないことは読まれません。

関心が顕在化しているというのは、「悩みを自覚していて、なんとかしたいと思っているか」ということ。

潜在的な課題や問題があっても、自分で意識できていなければ、それについて知りたいとは思いませんよね。

たとえて言うなら、もし何か病気があるとしても、自覚症状があるとか、健康診断で指摘されない限り、その病気に効く食事や薬の情報があってもスルーしてしまうということです。

 

シーン２：信頼関係を育む・価値教育

認知してもらえたら、最終的に購入に繋げるために２つの要素が必要です。

 

１：信頼関係を育む（この人なら信頼できる）

人は誰でも傷つきたくないし、失敗したくありません。名の知れた企業でもない私たち個人の起業家に何か申し込むなら、この人は信頼できるのか？は重要な基準となります。

信頼関係を育むためのカギはやはり、顧客にとっての関心ごと、知りたいこと、悩みです。それらをベースに、その解決のために、あなたが言ってあげられること（解決方法、ノウハウ、ちょっとホッとすること、救われること）を綴ること。

そこに書かれていることに、「そうそう、これまさに自分のことだ！」と共感したり、納得したり、救われたりすることで、信頼関係が育まれていきます。

ノウハウだけではなく、気持ちが救われたり、安心できるようなメッセージを発信することで、あなたらしさが伝わり、価値観が近く、あなたにあったお客様に響くようになります。

 

２：価値教育（なぜ、あなたの商品・サービスが必要なのか）

人は本当に必要なもの（日用品、食料品、趣味のもの、理屈抜きでついつい買ってしまうもの）以外は、なかなかその必要性を感じませんし、できるだけ先延ばしにしがちです。「そこまでしないで良いかな」とか「今でなくて良いかな」と。

ですが、あなたから見れば、いやいや、絶対やった方がいいって！というお客様候補はたくさんいるわけですよね。

そこでお客様にその必要性を気づいてもらうために、「なぜ、必要か？」「どんな良いこと・ハッピーがあるのか？」「やらないままでいるとどうなるか？」といったことを発信していく。それが価値教育です。

 

シーン３：セールス（買ってもらう・申し込んでもらう）

 

ラストは商品販売ページや告知文などの、実際に申し込みに繋げる文章です。専門的にはそうした文章は「セールスレター」と呼ばれ、その書き方を「セールスライティング」と言います。

セールスライティングには、人の心理に沿った型があります。

TVの通販番組を見ていると、ついつい買いたくなってしまうのは、これも同じように人の心理に沿った構成になっているからです。その文章版がセールスレターの型です。

ただ、決して売り込んでいくのではなく、

「お客様の関心を引きつけ→現実とお客様の描く理想とのギャップに気づいてもらい→商品・サービスについての根拠を示した上で→提案」をしていく流れです。最後に購入に対する不安要素を拭い、背中を押していきます。

TVの通販番組でも、「お試しして合わなければ返金します」と言って言いますよね。あれは「合わなかったからどうしよう」という不安要素を払拭しているのです。

 

まとめ-すべてのシーンに共通の大切なこと

シーン別に目的とポイントを説明をしましたが、全てに共通して大切なのは、「お客様への思いやり」です。

「どう売ろうか」というベクトルが自分に向いている考え方ではなく、「どうしたら、どんな気持ちになれば欲しくなるのだろう？」とお客様にベクトルを向ける。

どんなにテクニックがあっても、これができていなければ売れませんが、一方で、文章が苦手でも、この気持ちがあれば、伝わる文章に変わっていきますよ。

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