クライアントが動かないで困っているコンサルへ

「一生懸命アドバイスしているつもりなのに、クライアントが動いてくれない。クライアントに成果が出ない」これ、コンサルタントあるあるの１つかなと思います。

「なんで動かないんだろう？」「なんで、わからないなら聞いてくれないんだろう？」私の伝え方が悪い？私がやりすぎ？でも、こっちがやらないと、状況は変わらないし…と、なんだかんだと時間も結構取られていたり。

今回は、優秀なコンサルタントさんほど、陥りやすい、このループを解決するための、クライアントさんが主体的に動くようになる対話力、質問力についてです。

クライアントさんが主体的に動くようになれば、あなたもかける時間が減るのはもちろん、あなたの実績にもなりますよね。

今回、実践しやすいようセッション編とメール編に分けてご紹介します。あなた自身の思考の整理にも役立つスキルなので、ぜひ、活用してください。

セッション編

質問を工夫

ちょっと、セッションの状況を振り返ってみてください。話しているのは、あなたとクライアントさん、どちらが多いですか？あなたの方が多い場合、これをクライアントさんの方が多く話すようにしましょう。

いや、こっちが聞いても相手がなかなか話さないし、というのもあると思うのですが、そのために質問の仕方に一工夫。

答えが、YES/NOで終わってしまう質問（クローズドクエスチョン）ではなく、どう思いますか？なぜ、そう思いますか？どうすればいいと思いますか？など、自分で考えて答える質問（オープンクエスチョン）を増やすといいです。

そうすると、自分で考えるようになります。もし「わからない」という答えであっても、「どこがわからない？」と聞くことで、相手はまた考えます。どうしても煮詰まっているような時は、「XXということ？」と聞いてあげたり、「AとBなら、どちらが近い？」など選択肢を出してあげて聞くのもいいですね。

大事なことは、沈黙を恐れないこと。相手が黙っている時は考えている時なので、先回りすることなく、焦らず待ってあげましょう。「大丈夫、じっくり考えていいよ」と。もし、あまりに長い時は、「どこがわからない？」など、助け舟を出してあげるといいですね。

アクションと期限を共有

「やるって言ったのに、やらない」そんなパターンが多い方の場合は、セッションの最後に、次にやることは何かをクライアントさんに、言ってもらいましょう。こちらからいうと、意外とちゃんと聞いてなかったり、理解していなかったりするので、言ってもらうことで、クライアントさんがわかっているかどうかの確認にもなります。

そして、期限です。こちらから期限をいうのではなく、「いつまでにやりますか？」と聞いて、期限をクライアントさんに決めてもらいましょう。人は自分で決めたことは守ろうとするので。

いや、それじゃ遅すぎでしょ、と思ったら、それで間に合いそうですか？とか、なぜ、その期日にしたの？とか聞いてみるといいですね。全てはこちらで考えるのではなく、クライアントさんの主体性を引き出すことがポイントです。