起業家のための失敗しないターゲット（ペルソナ）の考え方

ターゲットを決められない。ターゲットを決めることに抵抗がある。ターゲットを決めたけどうまくいかない。と悩まられる方が多いターゲット（ペルソナ）設定。これが曖昧だったり、間違ってしまうと、「お客様の立場で考える」というビジネスの大基本が成り立たないので、商品作りや集客、発信全てに影響してしまうんですよね。あれこれガンバッテやろうとしても、つまづくことも増えるので、自分のモチベーションにも影響してしまいます。

抵抗感を抱くことなく、うまくいくターゲット設定には考え方のコツがあるんです。考え方の順番と言ってもいいかな。この順番を間違えてしまうから、考えが行き詰まってしまうケースが多いんです。

今日はそのコツをわかりやすくお伝えします。これがわかると告知文もグッと書きやすくなりますよ。

そもそもペルソナ（ターゲット）とは、なぜ必要？

なぜ、ペルソナの設定が必要なのか？それはスバリ「お客様に選ばれるため」。このお客様に選ばれるということを２つの視点で考えてみますね。

お客様にとってのメリット

こんな話を知っていますか？

ある女性がアイラッシュカラーを買おうとあれこれ見ていました。大体価格は400円とか500円とか。どれにしようかと見ているうち、「これにしよう！」と決めたのはなんと約1600円のものだったそうです。価格は約３-４倍。なのに即決だったそうです。

彼女が買ったのはどんなアイラッシュカーラーだと思いますか？超高級？ブランドのもの？いえいえ、そうではありませんでした。それは「一重・奥二重用」のアイラッシュカーラーだったのです。彼女は、奥二重でした（奥二重の方なら、その気持ちわかりますよね）。なので、価格が高くても即決だったのです。また、この話には続きがあり、なんとこの時、アイラッシュカーラーの売り上げランキングを見たら、その「一重・奥二重用」が１位だったそうです（高いにもかかわらず）。

これを個人のビジネスに置き換えると、ペルソナを決めるのを躊躇して誰でも使えるものを売ろうとしていることになるんですよね。

私がよくクライアントさんにお伝えする例は、病院です。私たちは、病院に例えると街の個人のクリニックです。

人は皮膚が荒れれば皮膚科を探すし、腰が痛めれば整形外科を探します。なんでもできますよ、というところにはいかないですよね。アトピーがひどければ、皮膚科でも「アトピー専門」とか「ステロイドに頼らないアトピー治療やっています」と謳っていれば、そのクリニックは、アトピーをなんとか治したい人で大混雑しそうなイメージが浮かびますよね。

お客様にとって、ペルソナが明確ということは、この人が自分の悩みを解決してくれるかどうか、この人が自分が必要としている人かどうかすぐわかる、ということ。だから選ばれやすいのです。

あなたにとってのメリット

お客様は自分の悩みを理解してくれる人、そしてそれを解決するための知識やスキルがある人ほど安心します。1人でビジネスをしているとやれることは限られます。お客様をサポートしつつ、お客様を理解し、スキルを磨いていく時、どんな方も対象としてやっていくと、深めることができず広く浅くなりがち。そうなると、同業と比べられた時、あなたでなければいけない理由や独自性が曖昧になり、「価格」で比較されるようになってしまうのです。ペルソナが明確で他では得づらい価値を打ち出せれば、価格ではなく、その価値で選ばれるようになります。