高成約率のZOOM面談の秘訣・セールスが苦手な方へ

 

こんにちは、熊谷です。

ZOOMって便利ですよね。家にいたまま売り上げが上げられたら、安心してビジネスを続けることができます。ですが、対面からZOOMになったことで成約率が落ちてしまったという方も。

そこで、今日は、ZOOMでも高い成約率をキープする方法をお伝えします。ZOOMだけでなく対面でも使えますので、参考にしてください。

個別相談で、人が申し込みを決める要因に気づいていますか?

あなたはセールスが得意ですか?得意な人はこれを読んでいないですね(笑)。

私も以前は苦手でした。ライティングを強化したのもそれが理由の1つとも言えます。「苦手でした」と過去形になっているのは、得意になったわけではなく、今はセールスをしていると思っていないからです。

私がしているのはあくまで、お客様が課題を解決したり、叶えたい未来を叶えるために、役に立つであろう「提案」です。

その提案を採用するかどうかは、あくまでお客様の問題であり、私の問題ではありません。ですが、その「提案」をほとんどの方が、喜んで受けてくれます。個別相談の成約率は平均すると7ー8割です。

では、なぜ、ほとんどの方が受け入れるのか?その要因がこれなんです。

  • 自分の本当の課題、願望を理解してくれている
  • この人なら、自分もできそうだ(叶えられそうだ)
  • 価格と得られるベネフィット(変化)とのバランス

3つめの価格はマーケティング的なことになるので、今回お伝えするのは、上の2つです。

 

自分の本当の課題、願望を理解してくれている

個別相談の時、ついつい、何を話そうか?どう話そうか?と考えてしまいがちですが、大切なのは相手の話を聞くこと。

といっても相手のペースで延々と聞くのではなく、

・悩みを聞く

・どうなりたいかを聞く

・今と望む未来とのギャップに気づいてもらう、言語化してもらう

という流れで聞いていきましょう。

聞いている段階では、あなたは何も言わないでOK。「あなたの話を聞いていますよ」ということが伝わるよう、うなづく、相づちを打つ、キーワードは繰り返す(・・・なんですね、など)ことが大切です。

そうしていると、お客様はあなたに安心感を抱きます。また、自分で話しているうちに、自分の本当の課題、悩みに気づく方も多いのです。そうなれば、それに気づかせてくれたあなたへの信頼感が深まります。

あなたも先回りするかのように、いろいろと説明させたり、持論を言われるより、まず話を聞いてくれる人に安心感と信頼を抱きませんか?

 

この人なら、自分もできそうだ(叶えられそうだ)

今と未来のギャップを感じてもらった上で、そこを埋めるために、どんなことが必要なのかを提案します(細かい具体的なアクション内容ではありません)。

そして、その必要な提案を実施することで、

・どんな変化が起きる可能性があるのか?

・これまでどんな変化があった方がいたか?(そのお客様に似たケース)

を伝えます。

そうすることで、それなら、自分でもできそうだと思えるからです。その際、相手が気にしていることも含めて、あなたが提供できることを伝えるのもいいですね。

その上で、どう思われますか?と相手に問いかけるのです。

 

ZOOMと対面の違い

ZOOMが対面と異なるのは、相手のちょっとした変化に気づきにくいことかもしれません。はい、と言いつつ、何かに迷っていたり、何か違和感を持っていたり。対面だとなんとなく伝わってくる感覚ですね。 ほぼ顔だけで、上半身すら全部見えていないので。

ですので、ZOOMで成約率を高めるために特に意識したいことは、

・表情をちゃんと見る(笑顔か?曇ったり、迷ったりしていないか?など)

・話し方のトーンの変化に気を付ける(語尾が曖昧、声のトーンが落ちているなど)

・体の動き(堅くなっていないか?呼吸が浅くないか?など)

ポイントはシンプルに「相手に100%集中する」ということです。そうすれば自ずと感じられるようになります。

あれ?と思ったら、そのままスルーせず、「何か、ありますか?」と確認しましょう。そうすることで、ZOOMであっても対面と同じように、相手と気持ちが通じ合うようになります。

 

まとめ

ZOOM面談で(対面でも)高い成約率をキープするなら、自分が何を言うかではなく、相手の話を聞くことに集中しましょう。そうすることで、お客様はあなたに安心感、信頼感を抱くようになり、お申し込みにつながります。

さらに、相手が躊躇している時は、その相手に近い状況の方の成功例を話したり、相手の変化、違和感に気づいたら、スルーせず、問いかけることで、一緒にやっていけそうだ、自分にもやれそうだと思ってくれます。

大切なことはテクニックではなく、ZOOMでも対面でも相手に意識を向け思いやること。自信持っていきましょう。