ZOOMでも高い成約率をキープする方法・セールスが苦手な方へ
こんにちは、熊谷です。
ZOOMって便利ですよね。家にいたまま売り上げが上げられたら、これからも安心してビジネスを続けることができます。ですが、対面が減ってZOOMになったことで、集客がうまく行かなくなったり、成約率が落ちてしまうことがあります。
今日は、ZOOMでも高い成約率をキープする方法をお伝えします。セールスが苦手な方はもちろん、対面では得意だったけど、ZOOM になったら、どうも以前のようにはいかない・・・という方にも、参考にしていただけると思います。
個別相談で、人が申し込みを決める要因に気づいていますか？
あなたはセールスが得意ですか？得意な人はこれを読んでいないですね（笑）。では、苦手、でしょうか？
私も以前は、苦手でした。ライティングを強化したのもそれが理由の1つとも言えます。「苦手でした」と過去形になっているのは、得意になったわけではなく、今は、セールスをしていると思っていないからです。
私がしているのはあくまで、お客様が課題を解決したり、叶えたい未来を叶えるために、役に立つであろう「提案」です。
その提案を採用するかどうかは、あくまでお客様の問題であり、私の問題ではありません。ですが、その「提案」をほとんどの方が、喜んで受けてくれます。個別相談の成約率は平均すると７ー８割です。
では、なぜ、ほとんどの方が受け入れるのか？その要因がこれなんです。
- 自分の本当の課題、願望を理解してくれている
- この人なら、自分もできそうだ（叶えられそうだ）
- 価格と得られるベネフィット（変化）とのバランス
3つめの価格はマーケティング的なことになるので、今回お伝えするのは、上の2つです。
自分の本当の課題、願望を理解してくれている
個別相談の時、ついつい、何を話そうか？どう話そうか？と考えてしまいがちですが、何より大切なのは、相手の話を聞くこと。
といっても、相手のペースで延々と聞くのではなく、
・悩みを聞く
・どうなりたいかを聞く
・今と望む未来とのギャップに気づいてもらう、言語化してもらう
という流れで、相手の言葉を遮ることなく受け止めましょう。
この段階では意見をしません。あなたの話を聞いていますよ、ということが伝わるよう、うなづく、相づちを打つ、キーワードは繰り返す（・・・なんですね、など）ことが大切です。
そうしていると、お客様はあなたに安心感を抱きます。また、この過程の中で、自分の本当の課題、悩みに気づく方も多いのです。そうなれば、それに気づかせてくれたあなたへの信頼感が深まります。
あなたも、先回りするかのように、いろいろと説明させたり、持論を言われるより、まず話を聞いてくれる人に安心感と信頼を抱きませんか？
この人なら、自分もできそうだ（叶えられそうだ）
今と未来のギャップを感じてもらった上で、そこを埋めるために、どんなことが必要なのかを提案します（細かい具体的なアクション内容ではありません）。
そして、その必要な提案を実施することで、
・どんな変化が起きる可能性があるのか？
・これまでどんな変化があった方がいたか？（そのお客様に似たケース）
を伝えます。
そうすることで、それなら、自分でもできそうだと思えるからです。その際、相手が気にしていることも含めて、あなたが提供できることを伝えるのもいいですね。
その上で、どう思われますか？と相手に問いかけるのです。
ZOOMと対面の違い
ZOOMが対面と異なるのは、相手のちょっとした変化が気づきにくいことです。はい、と言いつつ、何かに迷っていたり、顔態度が消極的だったり、何か違和感を持っていたり。なんとなく、、、という感覚ですね。 ほぼ顔だけで、上半身すら全部見えていないので。
ですので、ZOOMで成約率を高めるために特に意識したいことは、
・表情をちゃんと見る（笑顔か？曇ったり、迷ったりしていないか？など）
・話し方のトーンの変化に気を付ける（語尾が曖昧、声のトーンが落ちているなど）
・体の動き（堅くなっていないか？呼吸が浅くないか？など）
ポイントは考えすぎに、とにかく相手に100%集中する、ということです。そうすれば自ずと感じられるようになります。
あれ？と思ったら、そのままスルーせず、「何か、ありますか？」と確認しましょう。そうすることで、ZOOMであっても対面と同じように、相手と気持ちが通じ合うようになります。
まとめ
ZOOMで成約率が下がってきたら、どう言おうか、何を言おうかではなく、相手に100%意識を向けることに集中してみる。そうすることで、お客様はあなたに安心感、信頼感を抱くようになる。
その人と近い人の成功例を話したり、相手の変化、違和感に気づいたら、スルーせず、問いかけることで、一緒にやっていけそうだ、自分もやれそうだと思えるようになる。
大切なことはテクニックではなく、ZOOMでも対面でも相手に意識を向けること。
