売り込み無しで自然に売れている人がやっていること

こんにちは、熊谷です。

「セールスが苦手、だからうまくいかない。高単価にできない。

手頃な体験セッションばかりで疲れてしまう。

もっとスキルが上がれば、売り込まなくてもきっと自然に売れるはず・・・・」と、

さらに学びを深める方向に走っていませんか？

 

スキルアップと売り上げアップの関係は？

スキルのブラッシュアップはもちろん必要ですよね。

私も、ライティングやマーケティングだけではなく

お客様が成果を出せるようなブラッシュアップはしています。

でもね、それと売り上げが上がることは別なんです。

 

たとえば、私がいくらスキルアップしても、それだけで、

お客様にとって、私の商品が必要！欲しーい！と思っていただけない。

自分にとって価値がある、必要だって気づいてもらえないと、お申し込みはいただけないのです。

 

本当にイヤなのはセールスではないのかも？

セールスが苦手といっても、会う方がそもそも８０％くらい申し込むつもりで

あなたに会いに来ていたらどうでしょう？

そう、ちょっとした疑問がクリアできて、よほどのことがなければ、

この人に申し込もうと思っている状態。それならきっとイヤではないですよね？

 

（ちなみに、私の一番人気の６ヶ月コンサルの体験コンサルに来てくださる方は

９８％くらいやる気で、念のためという感じです。

サイトにまずは体験コンサルを、と書いてありますしね。

６ヶ月コンサル用の体験セッションを受けられて、お申し込みをされなかった方はいないです）

 

セールスが苦手と思ってしまうのは、

まだその気になっていないのが、なんとなーくわかる人に

「言わなくちゃ」と思って無理に切り出した挙句、

「ちょっと考えてみます」

「とりあえず、自分でやってみます」

「今、お金がないんで」などと言われることに傷ついて、

がっくりするのがイヤなのではないですか？

 

優れたマーケティングはセールスを不要にする

「優れたマーケティングはセールスを不要にする」というのは

ドラッガーの有名な言葉ですよね。

 

私は会社員の時、この言葉を初めてして

それはそうだよなあ・・・と思ったのを覚えています。

 

どういうことかというと、お客様がまだその商品を欲しいと思っていない段階、

必要だと認識していない段階で必死に売り込んでもなかなか売れません。

 

ですが、販売より前の段階で、欲しいと思ってもらっていたり、強い関心を持ってもらっていれば、

強く売り込むをことをしなくても、買う準備ができているということです。

そうした導線を組んでおくことがマーケティングですね。

セールス（売ること）が不要というより、「売り込みしないでいい」という感じですね。

では、販売より前の段階で、欲しいと思ってもらっていたり、

強い関心を持ってもらい買う準備を整えてもらうには、どうすればいいでしょう？

 

課題に気づかせる

まず、その方が抱えている課題、問題に気づいてもらうことが大切です。

人は、なんとかしなくちゃね、というわりには、なんとかしなくちゃと思っていません（笑）。

そして、実は本当の課題に気づいていません。

自分のことって、自分ではなかなかわからないものですよね。

なので、まず本当の課題に気づいてもらう。

XXXに心当たりありませんか？とか問いかけてみるとか。

 

そのままだとどうなる？に気づかせる

課題に気づいても、なんとなく先延ばしにしてしまう。

私もそうですけど（汗）、割とみんなそうですよね。

というのは、なんとなく何もしなければ「現状維持」だと思っているから。

でも行動しないと「現状維持」はなくて

ドンドン良くない方に向かっていくのですよね。

 

たとえば、健康診断で「運動してください」と言われても

面倒だとやらないですよね。

というのは、なんとなく、「まあ、やればもっと良くなるだろうけど、

やらないでもまあこのくらいなら、そんな悪くもないし」みたいな感じで思っているから。

でも、無視していると、翌年、もっとひどくなっていて、

「再検査を受けてください。運動はもちろんですが、お酒も控えてください」なんて

言われちゃったりするわけです。

後になって、後悔することもたくさん出てくるかもしれません。

あおる必要はありませんが、誠意を持ってやらないとどうなるかに気づかせてあげましょう。

 

どうすればいいかを気づかせる

課題に気づいて、このままだとどうなるかに気づいたら、

次に気になるのは、「では、どうすればいいの？」ということですよね。

ここでようやく商品やサービス名を出すことで、

お客様は関心を持って商品を知ろうとしてくれます。

自分が何をすればいいかわかることで、安心感を得ることもできます。

 

誰が解決できるかに気づかせる

課題もわかって、それを解決する方法も提示してくれた。

そうなったら、「あなたがなぜそれを解決できるのか」を提示しておくことで、

頼むなら、この人と思ってもらえます。

自分では気づけなかった課題に気づかせてくれた人と一緒にやれたら、心強い。

と思いますよね？

 

あなたに期待した状態で会ってもらえる

こうした流れを踏まえて、あなたと会うことになれば

そこにはすでにあなたへの信頼や期待があると思いませんか？

それがセールス（売り込み）を不要にするマーケティングです。

 

あとは、直接話す際に、お客様の話をよーく聞いて

信頼関係を築き、あなたのプロとしての提案を堂々としてみましょう。

 

決めるのはお客様です。

ですが、その結果次第で、あなたの価値が変わることはないんです。

自信を持ってくださいね。