こんにちは、あなたの価値を言葉で伝えるコンサルタント 熊谷です。

「高額な商品(サービス)って、価格を書くとき、考えちゃいます。

自分ではまだ安いと思うくらいの価格なんですが、価格だけ見るときっと「高い」って思われるんだろうな」って。

 

そうですね。「高い」って思われたら、申し込んではもらえませんよね。

さて、どうすればいいでしょう?

 

 

なぜ、高いと思われしまうのでしょう?

 

価格の見せ方で悩んでいるクライアントさんに、

「〇〇さんがお客様ならどう思いますか?高いと思います?」

と伺うと、たいてい

「効果や価値がわかれば高いと思わないはずなんですけど、よくわからないと高いと思うかなあ・・・」

とおっしゃいます。

そうなんですよね。価格が高いのではなく、『内容の割に、高い』と思われてしまっているのですよね。

 

極端な例ですが、

30万円の自転車は高い!と思っても、30万円の車、となったら安い!と思いませんか?(ありえないです^^;)

30万円という金額はカンタンには出せるものではないですけど

どういう価値のものに払うかで、捉え方は大きく変わってきますよね。

価格に見合う価値を十分に伝えきること」

大切です。

そのための方法を3つ紹介します。

 

高いと思われない3つの方法

方法1 お客様にとっての価値を期待される2割り増しで伝える

 

例えば、お客様が「3キロ痩せたい」と思っていたら、

期待しているのは3キロ痩せることですよね。

そうした時、「3キロ痩せます」ではなく、

「3キロ痩せたら、どんなことが起きるのか」を伝えましょう。

 

例えば

・買い物に行った時、サイズを堂々と言えるようになる

・痩せていた時のお気に入りの服が着られる

・友達から「すごーい、痩せたねえ。羨ましい」と言われる

・夫から「キレイになったんじゃない?」と見直される

 

など。

あまりに飛躍したことは、真実味がないですが、

期待をしていることの2割り増しくらいの未来は、とってもワクワクして、

それを叶えたいと思うようになります。

 

自分にとっての価値が大きく変わるので、価格に対する印象がガラッと変わります。

 

方法2 効果的な比較をする

 

前半、同じ30万円でも自転車と車では、印象が全く違うことを書きました。

そう、比較する対象はとても大切です。

例えば、私はご依頼いただき、メニューの案内記事やステップメールを書くこともあります。
(宣伝はしていないのですが、書いていただけないか?とご依頼いただくのです)

クラウドサービスのライティング代行は、単価が手頃なものも多くありますが

私はそれらは比較の対象にしておらず、その数倍の料金を頂いています。

 

なぜなら、私の場合、単に書くだけではなく、

ヒアリングの際、その方が見落としている価値や売りを引き出し、

よりお客様にとって魅力的にうつるようにアレンジしながら仕上げるからです。

 

これはマーケティングの観点と、お客様の考えを整理しながら本質的なことを引き出す質問力がないと

できないことで、単純にライティングのスキルだけではなく

マーケティングコンサル、コーチの役割を同時に果たしているからです。

ですので、それらを別々に依頼したら、いったいいくらかかることなのか?というレベルで比較しています。

 

比較は同業との比較とは限りません。

例えば、ステイタスを感じるものが欲しい方なら、

ベンツは買えなくてもロレックスは買えるかもしれませんよね。

あなたも自分の商品がお客様に与える価値を考え、それは何と比較するのが妥当なのかを考えてみましょう。

 

方法3 正規の価格と特別価格

 

本当は30万円で売りたいけど、高いと思われるから、25万円にしています。

という場合、そのちょっと妥協した価格だけを載せている人も多いですよね。

ですが「25万円」だけ書くと、その商品は「25万円」の価値と思われてしまいます。

 

本来の価値に見合った価格も合わせて載せて、

通常価格「30万円→先着3名限定 25万円」とか

通常価格「30万円→モニター価格 25万円」としたら、どんな印象を受けますか?

 

もともとは「30万円」の価値のものと思えますよね。

同じ25万円払うなら、30万円の価値があるほうがお客様は嬉しいです。

 

通常価格はウソを書いてはダメですが、

価値に見合った価格をつけることに躊躇し、安めの価格で販売している場合は、

妥当な通常価格は載せましょう。

そうすることで、お客様も魅力的に感じますし、提供するあなたも自分の気持ちが上がり、

その価格に見合った質を提供しよう!と頑張ると思いますよ。

 

 

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