こんにちは、価値を言葉で伝えるライティングコンサルタント熊谷です。

 

よく、セールス不要、黙っていても売れる、という商品のセールスがありますが、

人に何かを買っていただく限り、セールスをしないということはありませんよね。

 

では、セールスしない、というのは、どういうことかというと

「売り込みしない」ということだと、私は思っています。

実際に、売り方も売られる方もイヤなのは「望まない売り込み」ですよね。

ですが、「セールス」=「売り込み」ではありません。

まず、これを意識しながら、今日の記事は読んでください。

 

 

価値を伝えていますか?

 

私が思う「セールス」は

・商品の価値を十分に伝えること。

そして、

・その商品が、お客様にとって、今の自分に必要だ、と思っていただくこと。

 

お客さまが何らかのお悩み、課題を抱えているなら、それを何とかしたいと思っているはずですよね。

 

あなたの商品がそれを解決できるなら、それを伝えないのは

目の前に具合が悪い人がいて、それをあなたは治せるのに

見て見ぬ振りをしているのと同じだと思いませんか?

 

ですが、ここで大事なのが、伝え方です。

「これ絶対いいですよ」

「これをやるといいですよ。やらないからダメなんです」

では、欲しいと思いませんよね。まさに売り込みだけなので。

 

・なぜ、あなたの商品がいいの?

・あなたの商品で、お客様にはどんな変化がもたらすの?

・なぜ、今なの?(そのままにしたら、どうなるか?)

 

これを伝えていきましょう。

 

そうすることで、価値が伝わり、それ欲しい!と思えることで、お申し込みという行動につながります。

 

では1つずつ見ていきましょう。

 

なぜ、あなたの商品がいいのか?

 

これは客観的な事実を伝えましょう。

あなたが提供しているものに効果がある裏付けですね。

例えば、実績や歴史、オリジナリティなど。

たとえば、あなたがコーチングを提供しているなら、そもそもコーチングとは何か?

どんな実績があるのか?(エグゼクティブやオリンピックの選手なども使っている例)

あなたの実績、あなたならではのこと、など。

 

レストランの料理もただシェフが自分で美味しいと言っていても、説得力に欠けますよね。

 

それが、素材は何を使っているのか?

作り方はどうなのか?

何かオリジナリティはあるのか?

お客様の声、など「客観的な事実」をいろいろ知ることで

「それなら、きっと美味しいんだろうな」と思えてきますし、食べてみたくなりますよね。

 

あなたの商品で、お客様にはどんな変化がもたらすの?

 

一番わかりやすいのは、ビフォー・アフターを伝えられることです。

ライザップのCMはインパクトがありますよね。

 

変化がわかりやすく目に見えない場合は、伝えづらいかもしれませんが、

それは買おうか(申し込もうか)どうしようか迷うお客様にとっては、とっても大事なこと。

目に見えないからこそ、言葉で伝えてもらえなければ

自分にとってどんな変化が期待できるのか想像できず、なかなか決心できないと思いませんか?

 

どんな良いことがあるのか?(気持ちの変化、状況の変化、周りの変化)などを言葉にしましょう。

すぐには変化が起きづらいなら、視点を長期視点で捉えて伝えるのも1つの方法です。

お客様の声も、お客さまにとっての価値を伝える要素がたくさんありますね。

 

なぜ、今なの?(そのままにしたら、どうなるか?)

 

いくら価値が伝わっても、今、決心してくれなければ、購入(お申し込み)につながりません。

お客様がその悩みがあることで、今、失っていること、

もしこのままだと、この先、どんなことが起きてしまうのか?

脅かすのではなく、お客様が意識できていない事実を淡々と伝えましょう。

それも提供する側に役割です。

これまで後悔しているであろうことに触れてもいいと思います。

 

いかがですか?

セールスは、売り込みではなく、お客様が悩みを手放せるよう、価値を伝えて、行動に導くこと。

そう思うとだいぶ気がラクになりませんか?